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《中国经销商核心竞争力提升》课程大纲

时间:2021-09-09 13:49  来源:未知   作者:admin   点击:

  产品渠道形态的演变已成为不可逆转的趋势,中国经销商渠道中心地位的边缘化很大意义上是制造商、经销商、零售商由利益博弈转化成渠道成员之间制衡与反制衡的结果。

  竞争状态下微利时代的到来,零售商以借花献佛的方式取悦消费者成为渠道新宠;经销商为满足利润的需求成为渠道下游利益的拦截者而被指责,制造商将核心竞争力体现在价格层面必然寻求缩短渠道环节的方法。

  中国区域之广、市场战线之长、渠道形态之复杂、运作成本之大使制造商在渠道取舍问题上患得患失:传统渠道在现代渠道的冲击下尚没有彻底崩溃,二、三线市场仍是以传统渠道为主流,经销商地域空间仍很大。制造商和零售商关系的建立密切程度有限且总是有点暧昧,更何况受宠的零售商对制造商的压榨以换取消费者青睐的手段也令制造商有想脱离虎口又怕落入狼窝的顾忌。

  零售业态迅速崛起的众多动因中最主要的莫过于现代渠道形态改变了消费者消费行为。当制造商、经销商还热衷于渠道利益制衡与反制衡时,疏忽了对消费者行为变化的研究。鹤蚌相争,渔翁得利,零售商凭借着掌握消费神经末梢的先天优势,开始向上游供应商发难,制造商、经销商出现了现代渠道的不适应综合并发症:被动状态下制造商、经销商面对现代渠道是哀鸿一片,但又百般无奈。零售商以天天低价来取悦消费者的同时始终没有放弃对制造商、经销商利润的榨取。在渠道博弈零售商胜出的一轮中,零售商成了制造商、2m永久全年开奖记录彩图www.820118a.com!经销商眼中的坏孩子.

  沉浸在对过去辉煌的追忆中的中国经销商更多的应该是反思:渠道流通过程不断制造麻烦而成为游戏规则的破坏者是经销商;供应链中平衡关系失衡的造成者是经销商;制造商眼中的经销商由合作当初的不可或缺性转化为鸡肋而使制造商处于尴尬的境地。该章节通过对经销商发展阶段的回顾,着重分析经销商边缘化产生的原因以及渠道变革中经销商的处在被动状态下的心路历程。

  中国经销商在渠道职能上的错位是导致其边缘化的原因之一;制造商——经销商——零售商的平衡格局中经销商的价值在于其强大的分销功能,分是制造商通过经销商构建的分销网络渠道来达到流通产品的目的所在,销对经销商而言只是一种形式,是由零售终端来完成最后的临门一脚。经销商的职能是以建立高速公路作为分流产品的载体,以制造商和零售商所无法替代功能来收取过路费就成为理所当然。在该节中通过强调经销商渠道角色定位的职能以及其职能的不可替代性,阐述经销商价值利益所在。

  以渠道销售模式向市场营销流通链环节演变,经销商与零售商之间变通路冲突为通路互动,在市场营销流通链环节中流通的除了作为制造商存在价值载体的产品之外,经销商与零售商之间关于市场消费信息的反馈、消费群体的需求变化的交流互动使制造商对经销商产生信任和依赖。这一节对经销商是否能成为渠道运营流通链环节不可或缺的独立的第三方,与上、下游之间以及通路与通路之间变冲突为互动,使制造商、经销商、零售商三者的制衡与反制衡的利益博弈成为协同作战的联盟。

  渠道销售向市场管理转型;以直觉操作市场向使用信息系统管理和分析数据来支持决策的转型。中国经销商走向成功的瓶颈是管理力提升。如:与大卖场打交道;客户关系管理;供应链物流管理;基于IT技术的通路信息管理等。经销商自身管理能力的提升能获得与制造商、零售商平等对话的话语权。本节就经销商市场销售功能转型为市场管理流程再造展开,为中国经销商阵营管理能力的提升以及迅速适应渠道变化而改变职能指出发展的脉络。

  巨大的中国市场赋予中国经销商巨大生存空间,譬如行业联盟成为大经销商;创建自有品牌;细分市场运营;深入农村市场;成为品牌代理;与制造商建立资本联盟;寻找新兴产业转型等已经在部分中国经销商的探索中有了成功的个案。但,经销商血统中的惟利是图的投机性、见利忘义的劣根性以及鸡头文化阴影下的排他性使中国经销商发展的瓶颈仍很难突破。在这一节着重指出中国经销商核心竞争力的提升取决于自身素质的提高和学习能力的加强,强调不经过自我阵痛的脱胎换骨般的洗礼,其核心竞争力提升仍然是一句空话,在这节中还用大量成功个案来印证了经销商如何才能得以发展的观点。

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